一家中国企业的出海故事
发布时间:2024-08-28 | 发布者： 东东工作室 | 浏览次数： 次
肯尼亚，福田重卡参与蒙内铁路建设。
泰国，福田换电重卡交付现场。
坦桑尼亚，北汽福田当地员工乔治·马洪（右）在达累斯萨拉姆向意向客户介绍产品。
巴西，卡车司机乔塞利诺与他的福田车合影。
智利，福田纯电客车成为首都圣地亚哥公交用车。
受访者供图
北京市昌平区，北汽福田办公大楼里，挂着几张世界地图。地图上，用不同颜色的铆钉标记着130多个国家——这些，都是这家中国企业出海的目的地。在那些被标记的地方，有他们的办公室、员工、经销商和用户。
从2004年起，北汽福田正式出海，已连续14年位列中国商用车出口销量第一，至今已经走过20年。
在“出海”越来越热的今天，这家中国企业已经趟出了一条路。2023年，北汽福田商用车已经全球销量第一。来自中国的福田车，正在成为更多人和家庭的生产、生活工具，他们用来自中国的产品，成就更好的生活。
这是一个由无数人共同书写的中国品牌出海的故事。
每一次成长，每一步跃升，都是在凝聚中国力量
他们是这家汽车公司的中国员工、当地员工、经销商、用户，是大家共同奋斗着，走过了出海的20年时光。
在非洲，沈长志已经工作了13年。从上班第二年起，他就被派到了这里。条件艰苦不说，责任还大。在这片新兴市场，他的工作职责是“一个人撑起一片天”，从销售到车辆保养、维修、配件供应甚至客户再次购买，都得他自己负责。在这个曾经空白的市场，福田车销量与日俱增，经过多年努力，还建设成了深度属地化运营模式。
在泰国，北汽福田当地雇员丘伟伦忘不了这样一幕——2018年，泰国一支少年足球队不幸被困于山洞之中，救援行动面临重重困难，引发了各界关注。他没想到，自己才加入不久的北汽福田（泰国）有限公司同事们，自发组建了一支救援队，驾驶着福田皮卡车，从曼谷开了10个多小时抵达现场，运送救援物资、接送相关人员、无偿提供翻译……如今，丘伟伦已经在福田工作了5年多，这里让他产生了深深的归属感。
在智利，福田客车经销商产品经理迪亚哥·维加尔已经与福田合作5年了。合作越来越多的一个迹象是，今年前8个月，他已经来中国拜访北汽福田5次。“中国和智利虽然相隔万里，文化也大不相同，但每次去福田我都感觉像回家一样。”
在巴西，卡车司机乔塞利诺已经驾驶福田车4年多了。他告诉记者，买的时候这辆车比别的车便宜30%，但没想到，从2020年至今，他靠这辆车先后做了8份兼职工作，车却很少需要维修。如今，有近5000辆福田车行驶在巴西的道路上，成为当地人非常信赖的生产工具。乔塞利诺用这辆陪伴他4年时光的福田卡车赚来的钱，又买了一辆新一代福田车。他说，等新车到了，打算开车带着妻子来一场说走就走的旅行。
过去20年里，像这样的故事比比皆是。福田一步一个脚印，让这个中国商用车品牌走向了世界。
北汽福田相关负责人告诉记者，北汽福田走向世界的路，分了3个阶段。第一阶段从2004年到2010年，主要是贸易阶段，以代理模式为主，基本是中国员工；第二阶段从2011年到2017年，主要是分销阶段，更注重与经销商的合作关系，有少量的属地员工；第三阶段从2018年至今，主要是深度属地化运营阶段，这一阶段实现的是产品、运营、人才属地化，员工属地化率由25%不断提升。
在长达20年的时间线里，遍布着一座座走过的山峰。比如，2008年，福田出口累计突破10万台；2011年，成为中国商用车出口第一名；2015年，创下中国出口搅拌车最高纪录；2021年，成为拉美地区电动公交车市场占有率最高的品牌；2023年，福田卡车成为全球销量第一的卡车。
2013年，共建“一带一路”倡议提出后，这家出海企业积极投入国家战略大局，与“一带一路”建设同行。比如，2013年，北汽福田助力肯尼亚蒙内铁路项目建设；2016年，向中远海运比雷埃夫斯港捐赠电动车辆；2018年，参与哈萨克斯坦TKU公路改造项目；2020年，深度服务格鲁吉亚E60高速公路项目；2024年，北汽福田中欧班列（长沙）专列首发。
“我们的每一次成长，每一步跃升，都是在凝聚中国力量。”北汽福田汽车董事长常瑞告诉记者。
面对蓝海，更要主动作为、勤奋耕耘
一个中国品牌走向海外市场，需要解决的往往不是方向性问题，而是十分具体的操作性问题。
2017年奔赴菲律宾的李伟康，面临的第一个问题是：在菲律宾，一般以中型客货两用车（VAN）作为市内公交用车，在这一市场上如何突破？
为了回答这个问题，李伟康一度把自己“泡”在车里。他以乘客身份搭乘公交车，围着菲律宾跑了一圈，和车上的乘客、司机沟通交流。不同地区的司机说出不同的驾驶问题，不同身份的乘客反馈出不同的乘车感受，李伟康一边聆听一边提问：每月开车能赚多少钱？油耗是多少？修理是否方便？最倾向于选择哪个品牌……
对调研的信息进行整理和分析，再结合各地的环境和路况信息，李伟康与后台协作推出了新的客货两用车，以“高可靠、多座位”为卖点。事实证明，这一产品获得市场认可。2019年，福田菲律宾乘用车业务年销量超过2000台，位列中系出口第一。
“过往没有成功案例，所以才需要先锋。我要做的就是去摸索成功的经验，创造可借鉴的案例。”李伟康说。
来到非洲，沈长志面对的则是另一类问题。
2010年，在加入北汽福田海外乘用车服务部1年后，沈长志前往非洲工作。那时，福田刚开始国际化的第二阶段。
“刚来时，我们面对的是存量竞争，作为新品牌很难出业绩。人员变动频繁、服务能力有限等情况，也导致初期业务体系搭建受阻。”面对一片空白的业务市场，沈长志感到有些迷茫。
面对蓝海，更要主动作为、勤奋耕耘。
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